Qual é a Solução?

Tinha lido a Veja São Paulo desta semana no domingo quando chegou em casa, mas ontem, folheando novamente, percebi que havia passado batido por uma reportagem interessante sobre “A Dança dos Rótulos”. Esta matéria fala sobre uma realidade latente que as importadoras andam vivendo e costumam viver ao longo de suas existências. A troca de importadoras exclusivas por parte de alguns produtores.

A matéria cita o exemplo da Expand, que perdeu a exclusividade de um dos seus produtores principais, que era a Viña Concha y Toro. Este produtor resolveu criar uma subsidiária chamada VTC (Vinícola Concha y Toro Brasil) para distribuir o ícone Don Melchor, o bom Trio e os populares Reservado e Sunrise. Restou à importadora de Octavio Piva as marcas Cono Sur, Palo Alto e Winemaker´s Lot. Além deste gigante chileno, eles perderam também a Família Zuccardi para a importadora Ravin e o Prosecco Rústico Nino Franco. Mas a Expand não é a única. A Terroir por exemplo vem dando um show de perder exclusividades. Alguns exemplos são o famoso Château de Beaucastel, os vinhos da italiana Frescobaldi, os gigantes chilenos Errazuriz e o francês Domaine Perrin e La Vielle Ferme, que também pertencem à mesma família que faz o Château de Beaucastel. E há outros casos de dança de rótulos entre outras importadoras também!

Mas o intuito do post não é transcrever a matéria, mas dar a minha opinião e experiência neste assunto.

É claro que os produtores, ao serem procurados ou procurarem uma importadora, vão levar em consideração vários aspectos, como saúde financeira da importadora, idoneidade, conhecimento e participação no mercado, distribuição e preço. Só por aí já podemos ter uma idéia de que qualquer falha em um destes aspectos pode ser crucial para o negócio acontecer.

Acontece que quando os produtores fecham um negócio com as importadoras, eles esperam que seus representantes ofereçam a seus clientes vinhos a preços atrativos, para que estes possam comprar mais. E esperam também que eles façam ações de marketing para ajudar as vendas. Imaginem só um produtor de renome que vem ao Brasil ver seus como andam seus vinhos e vêem que não estão cuidando bem deles? Ou que um vinho custa ao consumidor, em seu país de origem US$ 10 e que aqui eles são revendidos a US$ 50... É um choque, concordam? Mesmo sabendo de todos os impostos, um vinho não pode chegar a valer 5 vezes mais! E aí ele vai conversar com um outro importador e este fala para ele que se ele der exclusividade, vai vender a R$ 30 e conseqüentemente vai vender muito mais! Claro que a tendência é ele migrar de importadora, né?!

Pois isto é um exemplo do que acontece e existem também outros fatores, mas não vou me alongar aqui. O fato é que eu puder presenciar isto e sentir como os produtores ficam abismados com os nossos preços. Quando estive na Itália visitando algumas vinícolas, levei comigo os catálogos de algumas importadoras, para que eu pudesse fazer consultas e comprar vinhos que valessem a pena. E em uma destas visitas, o cara que estava me acompanhando me pediu para ver o catálogo e ficou sem palavras ao ver os preços. Pegou e tirou uma cópia da página onde estavam seus vinhos e guardou com ele.

Estas coisas acontecem muito neste mercado e vão continuar acontecendo. Mas fica aqui o recado para as importadoras que se sentem agredidas ao perder uma exclusividade: coloquem preços justos, pois certamente as vendas vão aumentar e os produtores vão pensar 2 vezes antes de mudar de importadora. Pelo menos no quesito preço...


CHEERS!!